卡戴珊与她的内衣王国Skims：解析网红做服装的十大关键点

Leo

Skims这个牌子到底是个什么定位？塑身衣又是怎么样的一个品类？

吕昌福

Skims的主要产品是塑身内衣，属于内衣品类。市场上有三个代表性的内衣品牌：维多利亚的秘密、Lululemon和Oysho（Zara旗下的内衣品牌）。

Leo

卡戴珊的明星效应和线上销售策略对Skims的成功有多大影响？

吕昌福

卡戴珊的明星效应和线上销售策略对Skims的成功有很大影响。她拥有3亿粉丝，线上销售已经非常成功。

Leo

Skims的定价策略是怎么样的？

吕昌福

Skims的定价在七、八十美元之间，适合中产和更广泛的消费群体。

Leo

Skims的销售渠道主要以线上为主，线下仅在美国一些百货公司如Nordstrom设有少量货架，线下门店不多。

吕昌福

线上电商基本上都是DTC，它直接卖给消费者；而在线下，Skims现在主要依赖中间商，比如连卡佛，这就不是DTC了。

Leo

耐克的直营模式为什么不简单？

吕昌福

耐克已经不提DTC直营模式了，因为直营包括线下直营店和直营电商，而批发不属于这一块。

Leo

Skims的库存管理能力怎么样？

吕昌福

Skims的库存管理能力不错，它的售罄率在95%左右。

Leo

Skims如何扩张品类？

吕昌福

Skims可以扩张到相邻的品类，如男装和泳衣。

Leo

资本在推动品牌的发展里有什么作用？

吕昌福

资本介入确实能带来显著的好处。特别是当品牌已经跑通了盈利模型，比如线下直营店的盈利模式已经稳固，资本进来后就能成为很大的助力。

Leo

卡戴珊这样的网红出身，做成了Skims这个成功的品牌。她的案例对于国内的明星或者名人做品牌有什么启发吗？

吕昌福

国内现在还没有一个能同时具备这两大优势并且做得特别成功的明星品牌。

Leo

对于一个网红来说，是不是负面新闻也是好事，因为她其实是从一个非常负面的事件里面火起来的，可以带来极大的流量。

吕昌福

那个不是重点，她的核心顾客群，是不在乎这种私人的品行或者道德的人，他们是不在乎这些事情的消费者，你私生活乱一点跟我们没关系，我们就喜欢你的衣服，我们就喜欢你这个性格，我们就喜欢你这个人。